Apteka prowadząca 6 pacjentów leczonych przeciwkrzepliwie i apteka prowadząca 80 to nie ta sama działalność. Nie ponoszą tego samego ryzyka, nie poświęcają na to tyle samo godzin i nie uzyskują z tego tych samych przychodów. Część oprogramowania w tym obszarze nalicza im tę samą stałą opłatę. Inna część rzeczywiście rozlicza według liczby prowadzonych pacjentów, ale na krzywej, której pierwszy przedział jest na tyle szeroki, że pochłania niemal całą skalę — apteka prowadząca 2 pacjentów płaci wówczas tyle, ile placówka wielokrotnie od niej większa. Oto ile kosztuje Praxio przy każdej wielkości i jakie jest tego uzasadnienie.
3 typowe sposoby ustalania tej ceny
Przed samą skalą warto powiedzieć precyzyjnie, co uważamy za błędne w rozwiązaniach alternatywnych — łącznie z tym, które najbardziej przypomina nasze.
Jedna stała cena dla wszystkich
Model najczęstszy i ten, który sami stosowaliśmy. Jest prosty i po cichu regresywny: apteka z 4 pacjentami dopłaca do apteki z 90. Miesięczna opłata, której duża placówka niemal nie zauważa, jest dokładnie tym powodem, dla którego mała pozostaje przy arkuszu kalkulacyjnym. Przez długi czas pobieraliśmy jedną stawkę i nie potrafiliśmy jej uczciwie obronić.
Za użytkownika
Płaci się za każde konto. W leczeniu przeciwkrzepliwym sprawdza się to szczególnie źle: farmaceuta, technik wprowadzający wyniki, osoba na zastępstwie i lekarz weryfikujący przypadki odbiegające od normy to 4 konta, a czwarte kończy jako współdzielone. Rozliczanie za użytkownika popycha placówki ku wspólnym danym logowania, co jest problemem identyfikowalności i dokumentacji na długo przed tym, zanim stanie się problemem rozliczeniowym. Każdy próg w Praxio obejmuje nieograniczoną liczbę użytkowników właśnie z tego powodu.
Za pacjenta, ale na niewłaściwej krzywej
Rozliczanie za pacjenta już na tym rynku istnieje. To model, do którego nasz jest najbardziej podobny, i właśnie dlatego różnica waży więcej niż podobieństwo — a tkwi ona w kształcie krzywej, nie w samym pomyśle.
Typowy błąd znajduje się na dole. Pierwszy przedział jest kreślony szeroko — jedna cena obejmująca wszystko, od pierwszego pacjenta po kilkadziesiąt — i ustawiany przy górnej granicy tego przedziału. Apteka prowadząca 2 pacjentów płaci wtedy tyle, ile apteka prowadząca kilkadziesiąt, przy ułamku pracy i ułamku przychodu. Nie ma takiego odczytania tej sytuacji, które miałoby sens dla mniejszej z nich, więc robi ona rzecz racjonalną i zostaje przy arkuszu kalkulacyjnym. A to właśnie ta apteka najwięcej zyskałaby na kalendarzu dawkowania i rejestrze zmian, i ma najmniej miejsca, by wchłonąć pominiętą kontrolę — wykluczona przez kształt tabeli.
Drugi błąd znajduje się na górze. Przy naliczaniu od głowy i bez żadnego pułapu wzrost zamienia się w rosnący rachunek, a przycinanie listy przed odnowieniem zaczyna wydawać się kuszące — rzecz groteskowa do rozważania, gdy tą listą są osoby przyjmujące lek o wysokim ryzyku.
Rozwiązaniem nie jest porzucenie rozliczania za pacjenta, lecz właściwe ułożenie obu końców krzywej: bezpłatnie tam, gdzie pracy jest naprawdę niewiele, z pułapem tam, gdzie się ona wypłaszcza, i z realnymi progami pomiędzy — zamiast jednego szerokiego przedziału udającego, że apteka z 2 pacjentami i obciążona placówka wykonują tę samą pracę.
Proporcjonalnie do obciążenia
Obciążenie pracą rośnie wraz z liczbą prowadzonych pacjentów. Przychód rośnie wraz z liczbą prowadzonych pacjentów. Jedyne, co oprogramowanie może zrobić w sposób możliwy do obrony, to rosnąć razem z nią — a potem się zatrzymać.
Na tym polega cały układ. 5 progów, pułap i jedna rozmowa powyżej:
| Pacjenci leczeni przeciwkrzepliwie | Opłata |
|---|---|
| 1–2 | Bezpłatnie, na stałe |
| 3–4 | 19 CAD/miesiąc |
| 5–10 | 39 CAD/miesiąc |
| 11–30 | 59 CAD/miesiąc |
| 31–60 | 79 CAD/miesiąc |
| 61–125 | 99 CAD/miesiąc |
| Powyżej 125 | Porozmawiajmy |
Wszystkie kwoty podane są w dolarach kanadyjskich, miesięcznie i w przeliczeniu na aptekę; przeliczenia dokonuje bank posiadacza karty. Wiadomo już, ile jeden prowadzony pacjent jest wart dla danej praktyki. Wystarczy wziąć tę liczbę, pomnożyć przez liczbę prowadzonych pacjentów i zestawić z własnym progiem. Rachunek zajmuje około 10 sekund i jest jedynym sprawdzianem ceny, który ma znaczenie — dlatego wolimy, by przeprowadzić go samodzielnie, niż zapraszać na rozmowę, podczas której zrobimy to za kogoś.
Dlaczego przy 2 pacjentach jest bezpłatnie
Przy prowadzeniu 1 lub 2 pacjentów leczonych przeciwkrzepliwie uczciwa odpowiedź brzmi: oprogramowanie nie powinno nic kosztować. Pracy jest na tyle mało, że da się ją utrzymać w pamięci, a jakakolwiek subskrypcja jest gorsza od arkusza kalkulacyjnego, który już jest w użyciu.
To także ten przedział, który reszta rynku odcina ceną. Kiedy aptece z 2 pacjentami przedstawia się tę samą opłatę miesięczną co placówce wielokrotnie większej, pozostanie przy arkuszu kalkulacyjnym nie jest uporem — jest arytmetyką. Wolimy pozyskać taką aptekę za zero i zatrzymać ją, gdy liczba jej pacjentów rośnie, niż wystawić rachunek, który słusznie zostanie odrzucony.
Pierwszych 2 pacjentów jest więc bezpłatnych na stałe — to nie okres próbny, nie odliczanie czasu i nie zapisana karta, która po 14 dniach zaczyna obciążać konto. Jeśli liczba prowadzonych pacjentów pozostanie na poziomie 2 przez 3 lata, przez 3 lata nie ma żadnej opłaty. Jeśli wzrośnie, skala jest opublikowana powyżej, a kwota była znana od początku.
Mamy świadomość, że jest to korzystne również dla nas. Apteka, która zaczyna bezpłatnie i dorasta do progu płatnego, to lepszy wynik niż apteka, która nie zaczyna wcale. Obie rzeczy są prawdziwe i wolimy to zapisać, niż przedstawiać próg bezpłatny jako działalność dobroczynną.
Gdzie skala się kończy
Najwyższy próg jest pułapem, a nie punktem wyjścia do negocjacji. Powyżej 61 pacjentów opłata wynosi 99 CAD miesięcznie, niezależnie od tego, czy prowadzi się 70, czy 125 osób.
Powyżej 125 strona przestaje podawać kwotę i ustalamy ją wspólnie. To granica nazwana wprost, a nie ukryta: populacja tej wielkości przychodzi z migracją danych, z więcej niż jedną placówką i z zespołem, a tego nie załatwia suwak. Nadal liczy się liczbę pacjentów — to wciąż jedyne, co liczymy.
Skala wyklucza inny model, ten, w którym rachunek rośnie z każdym dodanym pacjentem i nigdy się nie zatrzymuje. Powyżej 125 jest cena do ustalenia, ale ustala się ją raz, a nie nalicza od głowy. Placówka prowadząca największy w swoim regionie program leczenia przeciwkrzepliwego wykonuje pracę, na której dobrym wykonaniu systemowi ochrony zdrowia zależy najbardziej, a naliczanie od głowy bez końca uczyniłoby z nas podatek nałożony dokładnie na to zachowanie, które staramy się wspierać.
Ten sam produkt na każdym progu
Nie ma progu, na którym coś potrzebnego znajdowałoby się za wyższą ceną. Każdy obejmuje:
- Każdą dawkę sprawdzaną względem pisemnego protokołu przyjętego przez daną placówkę
- Historię oznaczeń INR, trendy i czas w zakresie terapeutycznym
- Kalendarze dawkowania i zalecenia do wydruku
- Planowanie wizyt i przypomnienia
- Dostęp zespołowy z rolami właściciela, edytora i osoby przeglądającej
- Pełny eksport do CSV, w dowolnym momencie
Jedyne, co zmienia się między progami, to liczba prowadzonych pacjentów.
Jak to ocenić bez umawiania prezentacji
Prezentacja to środowisko kontrolowane. To, co warto wiedzieć, to jak oprogramowanie zachowa się na własnych danych, we wtorek, przy pacjencie, u którego INR wrócił z wynikiem 5,2.
- Zacząć bezpłatnie i wprowadzić 2 najbardziej uciążliwych pacjentów. Nie plik przykładowy — tych 2, którzy dziś zabierają najwięcej czasu.
- Zmierzyć czas rutynowej czynności. Wynik wprowadzony, kalendarz dawkowania wydrukowany, kolejna wizyta umówiona. Jeśli trwa to dłużej niż w arkuszu kalkulacyjnym, reszta nie ma znaczenia.
- Spróbować odzyskać własne dane pierwszego dnia, zanim stanie się od nich zależnym.
- Sprawdzić rejestr zmian. Kto co zmienił i kiedy.
- Odszukać swój próg, zanim się do niego dorośnie, żeby cena nigdy nie była zaskoczeniem.
Kto liczy się jako pacjent?
Pacjent leczony przeciwkrzepliwie, aktywnie prowadzony. Próg wyznacza liczba pacjentów prowadzonych w danym momencie, więc zmniejszenie tej liczby powoduje powrót na próg niższy.
Co się dzieje przy przejściu do kolejnego przedziału?
Próg się zmienia, a nowa stawka obowiązuje od tego momentu. Wszystkie przedziały są opublikowane powyżej, więc kolejny widać na długo przed jego osiągnięciem.
Czy próg bezpłatny to okres próbny?
Nie. Nie ma odliczania czasu ani karty płatniczej. 1 lub 2 pacjentów pozostaje bezpłatne tak długo, jak długo tylu jest prowadzonych.
Czy płaci się za użytkownika?
Nie. Każdy próg obejmuje nieograniczoną liczbę użytkowników, aby każda osoba uczestnicząca w procesie miała własne konto i własny rejestr zmian.
A powyżej 125 pacjentów albo przy wielu placówkach?
Oba przypadki idą tą samą drogą: rozmową. Powyżej 125 pacjentów strona przestaje podawać kwotę, a jedna umowa obejmująca kilka lokalizacji też nie jest czymś, co skala mogłaby uczciwie wyrazić. To jedyny próg, z którym wiąże się telefon, a to, co z niego wynika, nadal zależy od liczby pacjentów.
Czy można zrezygnować?
W dowolnym miesiącu. Dane należą do placówki i przy odejściu są eksportowane do CSV.